《赢》读书笔记

《赢》读书笔记

当赏读完一本名著后，你心中有什么感想呢？为此需要认真地写一写读书笔记了。但是读书笔记有什么要求呢？以下是小编帮大家整理的《赢》读书笔记，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

大家好，我是贺亮，登记交易中心测绘科科长。这几天，我一直在思考，给大家介绍一本什么样的书?因为大家的时间都很宝贵，我想来想去，还是推荐了这本书：《工作赢在心态》。

工作，是我们生命的必经阶段,也是我们每个人的人生舞台。工作的成败，对我们大部分人来说就意味着人生的成败。世界上不会每一件事情都能顺应自己的心意，也不是每一份工作从一开始就适合自己。所以我们就需要有一个正确的心态。

首先，人的心态对工作有什么影响?

在这个课题上，心理学家曾做过这样一个实验：他们选择一群工作表现非常优秀的人和一群工作表现普通的人，进行追踪调查。调查结果非常惊人：这两个群体之间最大的差别并不在于他们的工作能力，而在于他们的工作态度!换句话说。是一个人在工作中的心态决定了他们在工作中的表现和成就，而能力并不是最重要的。

巴菲特用自己的经验为这个实验做了“注脚”。他说：“任何人都有能力做到我所做的一切，甚至超越我。但是实际上有些人能够做到，有些人却做不到。那些做不到的人并不是因为世界不允许他们成为巴菲特，而是因为他们自己的原因。”所谓“自己的原因”，就是人的心态。比尔·盖茨也说：“无论做什么事情，如果不摆正自己的位置，不摆正自己的心态，你将一事无成。”由此可见，心态对工作的影响有多大。

其次，我们到底需要一个什么样的态度呢?

书中给我们介绍的对待工作的态度：微笑面对一切，享受工作的乐趣。当我们拥有了良好的、健康的、阳光的心态，就不仅能赢得一份满意的工作，更能够在工作中不断地“赢”。

书中有这样一个例子：有一位心理学家，在一次实验中问两个建筑工人：“你终日在工地上干活，有什么感想?”一个工人看着眼前的高楼兴奋地说：“啊!又一座高楼即将从我的手中诞生，我感到自豪!”另一个工人则神情沮丧地说：“唉，每日每夜重复这种劳动，我已厌烦透顶。”两相比较，相信也不需要我在过多的阐述了吧。

最后，我们怎么才能拥有这样的一个心态呢?

在纷繁复杂的现实生活中，人们都面临着生存考验和工作压力，面临生活、工作中的许多困难和矛盾，面临某些事物的不可预知性和突发性，谁也不可能天天有好心情，而喜怒哀乐将会伴随人的一生。 那么，我们如何才能过好每一天，如何才能在繁忙的工作中游刃有余?最关键的是要善于调整自己的心态，使自己工作得更潇洒，更充实，更美好，变被动为主动，变压力为动力，这是一门学问，更是人生的一门必修课。

这本书告诉我们培养一个好的心态的过程：转变观念，培养主人翁意识;放弃消极，满怀热情地去工作;不断学习，增强业务能力;心存感激，建立和谐的人际关系;确立目标，有计划地工作;卸下包袱，化压力为动力。

让自己快乐一点儿，把工作当作一种享受，人生才能增加更多乐趣，事业才会日益提高。

以积极的心态对待工作，才能随时随地求进步;以满怀激情和富有兴趣的心态处理每一件事情，才能不断走向完美。达到这样的境界，我们就会是工作上的赢家，是我们人生的赢家!

谢谢大家!

相信很多人读完输赢后都会留下深刻的印象，特别是被小说当中的主人公周睿的个人魅力所深深折服，本人读完输赢也所有所触动特别是被书中主人公们面对困难永不言败的敬业精神所打动。

书中所描写的周睿无疑是一个非常成功的销售主管，他的成功靠的是什么不是个人英雄主义，而是靠的团队合作，周睿最大的成功就是一个很好的领导者，他不要冲锋陷阵却能够轻松赢得订单。个人觉得他之所以能够打造出优秀的团队就是因为他深深了解了他的每一位团队成员，并根据每个人的不同情况把自己的理念推销给他们使他们接受自己并肯为团队做出奉献。

周睿首先是一个很好的老师，他没有三头六臂，但你却从他的团队成员身上多多少少发现他的影子。他把他的销售技巧毫无保留的教给他的下属，使每个人都能最大化的发挥他门的才能。

周睿其次是一个很好的兄长。如果把一个团队比做一个家庭的话我更愿意把周睿放在这个位置上。销售有它的特殊一面就是团队中的成员大部分是来自五湖四海的;有人把销售人员比做孤独的旅人，他门大部分人常年在外一个人奋斗，很多时候是面对客户的拒绝和别人的不理解。这就要求团队要有“家”的一面，同事之间不仅仅要有友情一面，更要有兄弟一般的亲情。而周睿这一点就做的非常好他非常关心下属的生活，工作之余和下属之间更多的是朋友之间的关系，使的大家都有归属感。

再次就是团队成员之间的相互信任也非常重要，信任是团结的基础。团队成员之间是相互影响的，一个成员的积极工作很可能会改变和影响其他人的工作的工作态度;反之也是一样。

还有就是关于团队个人觉得要象一个企业一样要有文化要有理念支撑，铁打的营盘流水的兵，我们的团队可以不断更换新鲜的血液，但一定不能随着人员的更替而带走团队固有的理念。

最后个人觉得我们营销部的业务团队已经和过去有较大的改变，感觉大家对团队的关心度在加强;但距离一个优秀的团队还有一定的差距，运动会上的那种拼劲没有完全转移到工作上来，运动会上的那种大家相互之间的团结与信任好象并没有得到延续。个人还是比较喜欢目前的团队的，并不是一时有感而发而是由于来到台荣后慢慢形成的想法。希望通过输赢的阅读能带来大家对工作和团队的更加关注;也衷心希望我们的业务团队，相互更加信任，更加团结，更加优秀!

最近利用一些时间拜读了李镇西老师的《用心灵赢得心灵》，李镇西老师从教26年，为更加民主德中国培养现代公民，是他的理想；做一个有激情爱思考德教育者，是他的追求；走进学生的心灵，做他们真诚的朋友，是他的荣耀。所以他一边思考一边写作，这本《用心灵赢得心灵》是李镇西老师的教育讲演录，书中李镇西老师主要阐述了教育从爱心走向民主；生命与使命同行；如何教出好孩子？；情感思想智慧；等七个方面的观点。这些观点和看法使我收到了新的教育，给了我新的启迪和智慧，使我在今后的教育工作中就如何做一名更好的老师又多了一个指路灯。

爱学生很多老师都能做到，他们的爱也都是真诚的爱。但李镇西老师认为“爱心是教育的前提，但不是教育的全部，更不是教育的最高境界，即使是真诚的爱心，也可能有两个导向，或导向民主或导向专制。”只有民主的爱才是对学生有利的爱。因为“民主教育的核心是尊重，当然与此同时也要教会学生尊重他人，教会学生尊重他人特别重要，因为尊重是双向的。”他认为民主教育有八个特征。其中让我感受颇深的是第三个特征——追求自由。当然这儿的自由不是说一味的在实际教学中放纵学生的纪律。过去的一 ……此处隐藏19456个字……后就将辛苦建立起的关系链丢掉，要长期保持下去，这样才能在需要时，迅速地在关系链中找到帮助。

第三式：挖掘深层次的需求。

老太太买李子的例子，清晰地向我们说明了需求的层次性。正如老太太买李子是为了抱孙子这个真正需求一样，客户采购的目标和愿望才是需求的根源，把客户的需求一步一步地由浅到深地挖出来，才能有真正掌握客户的深层需求，帮助客户解决其达到的目标前面的障碍和问题。我们要明白，客户要买的产品和采购指标只是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这才是销售的核心和出发点。而且潜在需求产生并决定表面需求，另外决策层的客户更关心现在需求，也能够引导采购指标并说服客户采购。在挖掘深层次需求这一方面，我们可以在《输赢》的“对阵”中周锐向经信银行讲解客户关系管理解决方案这个情节中看出，周锐将经信银行面临的问题和挑战一一列出，将内部高层的担忧摆上台，钩住了吸引客户的注意力，然后再把话题引入捷科的解决方案，进一步推销自己的产品。

第四式：呈现价值和竞争分析。

书中周锐和林佳玲的方案介绍就是给客户呈现自己产品的价值，投入重兵进行正面搏杀，确认客户的需求和欲望，把握好客户的采购的指标，展示自己的实力和优势，给经信银行的项目小组留下深刻的印象，进而影响客户的决策过程。值得注意的是，周锐提到“方案介绍越早越好，趁客户脑子里还没有太多内容的时候比较容易灌输”，这就是时机，越早越好地突出自己的闪光点，就越能让客户记住你，因为大多数人都是有先入为主的观念。

当然，我们除了要捉准时机外，还要围绕客户的需求，强化巩固自己的优势，打击竞争对手的劣势和威胁。这就需要做好竞争分析的工作。竞争对手如果在客户处有很深的关系，就要分析客户各人物与竞争对手的关系，在竞标中，需要做竞争分析，将自己的方案与竞争对手可能的方案进行对比，分别找出优势和劣势，并仔细研究每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大，还要通过支持者巩固优势，将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，也要想出应对方案，这样在评标的时候，支持者都会跳出来，而对可能出现的反对者，也要有化解的方法。

在周锐和骆伽的博弈中，周锐知道自己打不过对方，那就找到能够打败对方的人，而且是对方不知道的人。所以他才让方威全责负责经信银行这个订单，不让自己的思维禁锢方威。骆伽知道周锐调回北京，负责经信银行的业务，却不知道方威的存在，所以会将目光和精力放在对付周锐的身上。高手过招，在实力相当的情况下，不能靠硬碰硬的方法，还要抓住对方的软肋，虚实结合，才能将自己立于不败之地。另外，在二次招标中，林佳玲将技术和方案的优势一一呈现在评估小组面前，就算是在金主任的刁难时，也能够应对自如。这是要在将自己的产品的研究透了的基础上才能做到的，是做好一个销售的基本要求，连自己都弄不清楚自己的产品，要客户怎么信任你呢？

第五式：进行价格谈判。

谈判就是双方妥协和交换意见，并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了。

如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果：正常情况下，没有人愿意用五元钱买一杯水，但是如果在沙漠里，一个人三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，五百元钱，他也会买，这就是需求决定价格。

第六式：跟进服务。

正如经信银行要采购的客户关系管理系统一样，销售也应该是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。跟进服务不仅能在签订合同后将账款收回，同时也能够挖掘到客户新一轮的未来需求，在现有的客户身上销售一些兼容的、有价值的附加性产品，提高现有客户价值。除此之外，还在主动向新客户出击，才能不断扩大业务收入。

以上是“摧龙六式”的大致内容，也是《输赢》获得广大好评的重要因素。接下来，我想说的是从书中得到了一些启发。

写这个笔记的时候，我已经是第二遍读《输赢》了，但仍是爱不释手。我一直不理解陈明楷的做法，为什么要用压制的方法来逼周锐呢？就像棒下真能出孝儿一样吗？不是应该采用激励的方法吗？想让周锐做出订单，又不给他实权，这样的管理模式和在课堂上所学的知识根本就是南辕北辙。我觉得这和对他的绩效考核方式有关，单单用数字说话的考核，使得他不择手段，这样的管理层的存在对企业的长期发展是不利的。像陈明楷这样的高层管理者，考核的内容不应该单是财务指标，而要进行全面的系统的绩效考核才行，主要的内容有：愿景及战略的规划和制定，为落实战略而制定的关键绩效指标的完成情况，组织文化建设，组织架构及流程的设计，绩效及管理改进计划的制定和实施，人员培养与开发，以及一些职业素养和工作态度的评价。另外，陈明楷身边的魏岩和李朝东的业绩不行，却能够在捷科里蛮横专行，感觉就像古代身边的佞臣，拿着鸡毛当令箭。对比之下，周锐的管理能力非常出色，他带人也带心，帮助下属，建立彼此的信任，不断激励自己的团队，振奋了团队的士气，这不仅需要很高的管理技巧，还需要很好的个人修养才能做到的。

在读《输赢》过程中，书中的人物深深将我打动，除了之前说过的周锐外，给我印象最深的就是方威了。方威在北京市场可以说是困兽之斗，在骆伽已经精心布局的战场上四处乱撞，则骆伽却坐在高高的城楼上不慌不忙地看着。方威也清楚自己的处境，他在北京只有经信银行这一张订单，一赢全赢，一输全输，所以他一定要找出骆伽的破绽，到了最后，也不惜欺骗赵颖来拿到证据，扳回战局。我觉得方威真的是一个汉子，他不仅在销售方面有很好的技巧和能力，也有敢死队的精神，勇敢地面对输赢，是真正的扛得起，也输得起。他重情重义，在他最后别无选择地要欺骗赵颖拿证据击垮刘丰和骆伽的联盟的时候对周锐说的一翻话，“你以为我只是为了赵颖吗？我还为了你，我不想让就这样被陈明楷赶出公司；我还为了林佳玲和肖芸，她们不应该输，她们的努力应该得到回报；我也为了崔龙、钱世伟和谢伊，他们应该这么被赶出公司吗？我也为了经信银行的崔行长和涂峰，我不想他们的心血被不正当的暗箱操作毁掉。”让我不由地撼动，不断地反问自己，如果像方威那样处于同样的绝境，我能够这样为了朋友，为了队友，不顾一切地豁出去吗？还是明哲保身呢？最后，我居然不敢回答这样的一个问题。

《输赢》绝对是一本好书，没有看到就不能体会到其中的妙不可言之处，就算读过了，也不能完全地明白其中的奥妙。它不仅是一本具有丰富销售知识的小说，同时也引人深思，仔细思考一下关于道德和利益这样的问题。大多数人都认为这个世界是很现实的，金钱至上和利已主义是社会的主流，读了这本书后，也许会发现我们需要的东西有很多，至于是什么，每个人应该会有不一样的想法吧。